Что такое компания-интегратор?

- Есть такой термин, часто встречающийся на нашем рынке – инсталлятор. В нашем понимании инсталлятором можно назвать того, кто изучил определенный спектр оборудования, предположим системы видеонаблюдения или СКУД, установил его на объекте и как-то ввел систему, не решая при этом каких-то комплексных задач. Понятие интегратор несколько шире. Интегратор создает действительно комплексную систему, которая связывает воедино как минимум видеонаблюдение, контроль доступа и охранную сигнализацию. Кроме этого интегратор использует самый широкий спектр оборудование, как зарубежного, так и отечественного производства. Наша компания, например, сама производит контроллеры доступа, взрывозащищенные камеры, оптоволоконные передатчики и т. д. И, наконец, интегратор с помощью своего программного обеспечения может объединить отдельные системы в единое целое, в некий программно технический комплекс.


Кто ваши заказчики?

- Мы одна из немногих частных компаний, которая работает на государственном рынке. Поэтому наши клиенты – это объекты силовых ведомств, объекты атомной энергетики, гидроэнергетики, нефтегазового сектора, крупные промышленные предприятия, например «Норильский никель». Эти объекты достаточно специфичны в части подхода к решению задач в области безопасности. Мы разделяем объекты на заказчиков закрытого и открытого рынка. Все вышеперечисленные клиенты относятся к заказчикам закрытого рынка. Они требуют огромного количества лицензий и сертификатов. Есть такие экзотические как работа с объектами речного транспорта. И все продукты, которые мы используем, должны быть особым образом сертифицированы и даже иметь специальные литеры о том, что они, скажем, поставлены на снабжение Минобороны. Это означает высокий порог вхождения в этот рынок и на нем работают в основном компании с государственным капиталом. На открытом рынке преимущество имеют другие позиции: определенные, хорошо востребованные, зарубежные производители, четко разделенные виды работ, такие как видеонаблюдение, СКУД, охранная и пожарная сигнализация. Но строить заборы, как того требуется на объектах закрытого рынка, такой потребности ни у девелоперов, ни у строителей нет. А нам приходится выполнять весь комплекс работ вплоть до строительных.


Заказчики попроще к вам не приходят?

- Почему же. Мы работаем не только с государственными структурами и крупными промышленными объектами. В нашей компании диверсифицирована проектная деятельность по департаментам, каждый из которых работает с определенным кругом заказчиков, разделенных по отраслевому признаку. Есть среди них подразделение «Бизнес», которое как раз работает с запросами, поступившими не от целевой группы заказчиков, а через рекламу, через рекомендации частного порядка. Сейчас мы выполняем работы на Астраханском музыкальном театре, который тяжело отнести к объектам закрытого рынка. Работаем с «Комстаром» с «Росгосстрахом». Такие заказчики есть, но это не основное направление нашей деятельности.


Кому имеет смысл к вам обращаться, а кому нет?

- Конечно, нам удобней и выгодней работать с крупными заказами. Дело в том, что трудозатраты на выполнение проекта стоимостью, что 1 миллион рублей, что 3 миллиона долларов, примерно одинаковые. То же количество менеджеров обрабатывающих сметы, то же количество проектировщиков. Все будет примерно одинаково. Разница будет если только в количестве людей занятых на монтаже. Поэтому выгодней работать с крупными проектами. Для проектного бизнеса мы не рассматриваем заказы стоимостью ниже 3 миллионов рублей, мы не работаем с коттеджами, с маленькими зданиями. Наша область деятельности это достаточно большие проекты, которые под силу не многим компаниям. Мы выполняем работы по всей территории России, взять, например, Билибинскую АЭС на Чукотке, куда и людей-то отправить не просто. Для заказчика с малым объемом работ выгодней будет обратиться в другую компанию, ориентированную на объекты его уровня. Это не означает, что качество работ будет хуже, просто в этом случае сотрудничество будет одинаково выгодно и заказчику и подрядчику.


Приходится ли вам прибегать к услугам субподрядчиков, и как вы их отбираете?

- К сожалению, в нашей практике мы привлекаем субподрядчиков крайне редко. В силу специфики наших заказчиков, очень многие объекты являются режимными, а документы и проекты имеют различные ограничения по допуску. Соответственно, чтобы работать с этими документами и на этих объектах, люди должны эти допуски иметь. Поэтому специалистов со стороны мы можем взять далеко не всегда, хотя, очень часто это бывает и дешевле и проще. Тендеров мы не проводим. Цена, конечно, является одним из ключевых факторов при выборе, но и качество работ должно быть высоким. Самым действенным механизмом выбора субподрядчика остается «сарафанное радио» – отзывы с объектов, где эти люди работали. Насколько четко они выполняли свои обязательства по качеству и срокам работ, поправили ли они документацию, внесли ли в нее соответствующие изменения.


Почему заказчику удобней обращаться в одну компанию интегратор, выполняющую весь комплекс работ, хотя это может оказаться и дороже чем подбор нескольких подрядчиков?

- В первую очередь такой подход удобней тем, что все исполнители находятся в одном месте, что избавляет заказчика от ряда проблем. Предположим, проектирование выполняет одна компания, комплектацию оборудования другая, а монтаж третья. На объекте возникают проблемы: согласно сделанному проекту, оказывается, некуда положить лоток, или кабель запроектировали не той толщины, потому что неправильно рассчитали мощность и т.д. В этом случае начинаются бесконечные согласования, из-за которых заказчик больше всего и страдает. К нему обращаются монтажники и просят объяснить, что им делать с кабелем, который не подходит по мощности и, который, к тому же некуда положить. Заказчик обращается за разъяснениями в проектную организацию, которой уже ничего не интересно потому что акт о сдаче работ они подписали. Таких случаев может быть сколько угодно и по каждому начинается такая чехарда. Соблазн раздать заказы в разные руки действительно есть, потому что суммарную стоимость проекта при таком подходе можно снизить за счет выбора более дешевых подрядчиков по каждому направлению работ. Но в итоге получается, что система не работает, а к кому обращаться непонятно. Обращаются к поставщикам оборудования, начинают разбираться и оказывается, что монтажная организация неправильно его смонтировала. Кто несет гарантию за систему? Толи монтажная организация, толи поставщик оборудования, тоже не понятно. Кто эту систему потом будет обслуживать? И каково будет качество такого обслуживания, если организация не знает, как была эта система инсталлирована и какие эксплуатационно-технические характеристики в нее заложены. В итоге, затраты на установку и обслуживание такой системы могут заметно превысить запланированные.


Скупой платит дважды?

- Получить выгоду от распределения работ по разным компаниям может только очень грамотный заказчик, который сам прекрасно разбирается в рынке и знает, что есть господин N из компании Х, который очень хорошо выполняет проекты и ошибок у него не будет. В оборудовании он, или его специалисты тоже очень хорошо разбираются и знают, что компания Y предлагает именно то оборудование, которое отвечает всем требованиям и будет адекватно работать. А, монтаж именно таких систем лучше всего выполняет компания Z. Такими знаниями чаще всего обладают крупные компании подрядчики, и очень редко заказчики. К тому же, заказчик перво-наперво должен четко представлять, что именно он хочет в итоге получить, какую систему, с какими параметрами он хочет построить. Если он живет этим, отслеживает ситуацию на рынке, постоянно читает специализированные издания и разбирается во всех тонкостях, такое решение ему под силу. Но по своему опыту могу сказать, что до 90% наших заказчиков не стремятся вникать во все эти тонкости. Они знают, что, поручив эту задачу нам, они получат хорошо спроектированную и смонтированную систему, которая гарантированно будет работать, пусть это и обойдется несколько дороже.


На что следует обратить внимание при выборе компании интегратора?

- Если бы я выбирал подрядчика для себя, я бы в первую очередь обращал внимание на спектр услуг, которые предлагает компания. Тут конечно должно быть все от разработки моделей угроз до технического обслуживания на объекте. Второе на что следует обратить внимание – послужной список компании. Как давно компания на рынке, на каких объектах она работала, какие системы были установлены. И третье – спектр оборудования, с которым работает компания. Не секрет, что подрядчики очень часто, и особенно теперь, склонны идти на бюджетные решения, в том числе и при выборе оборудования, которое страдает не лучшим качеством исполнения.


Какие системы, если не секрет, установлены в вашем здании и кто их устанавливал?

- У себя мы все устанавливали сами, но тут нет какой-то мощной системы. У нас установлено видеонаблюдение, наша собственная система контроля доступа, и я активно пользуюсь системой учета рабочего времени.


Насколько сильно влияет на решение заказчика размер предоплаты, которую требует подрядчик?

- Иногда очень сильно. Заказчики вообще не любят авансировать работы, и сейчас размер предоплаты все чаще является одним из решающих факторов при принятии решения на тендере. Я участвовал в тендере на одну из высоток «Миракс групп» и там одним из условий было отсутствие предоплаты. Сейчас я рад, что не вошел в тот проект. Удавалось договариваться на какие-то существенные предоплаты до 50%, но это исключительные случаи. Еще сложнее обстоят дела с предприятиями государственного сектора. Есть множество нормативных актов, которые регламентируют получение предоплаты по каждому из наших заказчиков. Например, по атомной энергетике в независимости от суммы контракта максимальная сумма предоплаты не может превышать 500 тысяч рублей. По «Норильскому никелю» мы не получили ничего, а контракт длится уже год. Уже поставлено все оборудование и начались монтажные работы на объекте. Это требует больших оборотных средств и создает серьезную финансовую нагрузку. Так что сегодня, когда проблема кредитования стоит крайне остро, готовность работать без предоплаты говорит о том, что оборотные средства у компании есть и работы, скорее всего, будут выполнены в полном объеме и в срок.


Какое влияние оказал кризис на отрасль безопасности?

- По моим оценкам очень сильное. Строительные компании на 90% приостановили работы и занимаются в основном завершением почти построенных объектам. Никаких новых проектов не намечается. Очень много объектов заморожено. Мы пытаемся работать с объектами «Москва-сити» и там тоже практически все стоит. А если нет новых объектов, негде устанавливать системы безопасности. Что касается наших основных заказчиков, то их бюджеты были урезаны примерно на 15%, а по некоторым слухам к лету они сократятся еще на столько же. Кризис подвигнул многие компании заняться демпингом. Мы очень отчетливо сейчас это наблюдаем на рынке. На тендерах иной раз появляется до 30 компаний и от предельной цены установленного лота цена падает вдвое. Мы точно знаем, что это ниже себестоимости. Компании делают все чтобы получить кэш, а в итоге строится пирамида. Но по-другому выжить нельзя, потому что затраты превышают тот объем денег, которые получены от выигрыша тендера и надо выигрывать новый тендер. Заказчику стоит осторожней относиться к таким заманчивым предложениям, потому что неизвестно в какой момент эта пирамида рухнет.


Что делает компанию надежной и устойчивой в условиях кризиса?

- Я раскрою вам секрет идеальной компании на этом рынке. Это компания, которая объединяет в своей деятельности три направления: проектная деятельность, торговля и техническое обслуживание. Такое сочетание хорошо тем, что в случае кассового разрыва на одном из направлений, всегда есть возможность продержаться за счет других. Это пока мало кому удается, но я знаю, что такие примеры на рынке есть.


Читайте также: