Мне нередко приходится общаться с клиентами. С тех пор, как я стал техническим директором -только по крупным или особо сложным проектам. В таких случаях обычно все обставлено весьма серьезно: тендер, тендерные предложения на несколько сот страниц, комиссия от заказчика, отзывы независимых экспертов.

Члены комиссии задают множество вопросов: "А почему тут так?", "А для чего здесь это?", но в конце концов звучит самый главный, мучающий комиссию вопрос: "Ну и чем же вы лучше других?". Иногда этот вопрос звучит с ехидством, иногда - с явной растерянностью от необходимости быстро выбрать одно из многих предложений.



Масштаб предложения


Первый момент для сравнения - масштаб предложения. Он должен соответствовать масштабу задачи и правильный выбор претендентом масштаба свидетельствует о правильном понимании задачи этой фирмой. В частности, предложения, отличающиеся по цене от нашего в два и более раза (неважно в какую сторону) - заведомо решают абсолютно другие задачи или заведомо неприемлемым (неуместным) образом. Как правило, в результате некорректного масштабирования предыдущего опыта на новый объект. Например, человек, привыкший проектировать системы охраны дачных домиков, предлагает проверенное решение - амбарный замок и злого пса - проэкстраполировать на офисное здание с 200 дверьми, т. е. предлагает 200 висячих замков и 200 злых псов. Недорого. Правда, очень неудобно. Другая крайность для того же здания предлагать спутниковую систему автоматического отслеживания перемещений целей с точностью 0,5 метра в абсолютных координатах.

Конечно, в реальности все не так впечатляюще, но предложения установить 200 бескорпусных камер и 50 мониторов со встроенными квадраторами встречаются до сих пор. Как и предложения устанавливать в Москве камеры в арктических кожухах с ИК-подсветкой и, соответственно, дорогущими ИК-корректированными объективами (это в Москве-то, в которой участок с освещенностью ночью меньше 1 люкса еще поискать надо!).



Назначение системы


Другой характерный случай - попытка применения системы просто другого назначения. Так, порой, для индустриальных или, хуже того, военных объектов предлагают системы, позволяющие всем сотрудникам объекта по компьютерной сети наблюдать за изображением с любой видеокамеры. Звучит очень современно, модно, серьезно. Одна беда - корме двух караульных срочной службы никому наблюдать ни за чем не надо и даже запрещено - в сети надо устанавливать средства защиты информации. Зато у этих караульных начинается нервный тик при виде загадочного компьютера надо искать кого-то хотя бы со средним образованием. Фактически создаем себе проблемы и потом их доблестно преодолеваем.

Противоположная крайность -предложение поставить 3 линии заграждения из колючей проволоки и контрольно-следовую полосу для фешенебельного казино. А суть одна и та же - предлагаемая система имеет другое предназначение, для других объектов, для данного ее использовать неуместно, а если ее предлагают - то автор такого предложения просто не понимает о чем идет речь.



Опыт работы


Наша фирма имеет опыт оснащения разнообразных объектов, наработаны стандартные варианты. Так, система управления доступом офисного здания включает в себя развитую подсистему заказа разовых пропусков. А аналогичная система управления доступом для завода - в первую очередь, подсистему учета рабочего времени.

Система видеонаблюдения для казино - подсистему 100% видеозаписи в наивысшем качестве за последние 2 часа, а система видеонаблюдения военного объекта - реализует в первую очередь быстрое автоматическое переключение камеры с тревожного участка и позволяет вручную уточнить детали происходящего и затем отслеживать перемещения нарушителя, направляя действия группы захвата. Конечно, у нас есть опыт и наработки не для каждого объекта. Например, когда мы впервые взялись за один из объектов АЛ РОСА, у нас не было ни малейшего опыта, как обеспечить сохранность столь маленьких и столь ценных камушков. Впрочем, и ни у кого в нашей стране не было только у небольшой южно-африканской фирмы, обслуживающей "Де-Бирс". Пришлось поехать перенимать опыт, и ничего, получилась система не хуже заморской.



Для разных объектов разные фирмы


Сейчас у нас накоплен опыт работы с нефтепроводами и ядерными электростанциями, телекоммуникационными центрами и золотыми рудниками, выборными органами власти, офисными зданиями крупнейших компаний, медицинскими и военными объектами. Всех трудно перечислить. Однако чем больше мы набираемся опыта, тем больше появляется объектов, которые мы не можем эффективно обработать.

Например, хозяин маленького магазинчика, увидев нашу цифру накладных расходов, приходит в ужас. А что делать? Накопление опыта и постоянное развитие квалификации сотрудников - это что, дешево дается?

Поэтому и происходит то, что я назвал "расслоением рынка". Есть фирмы, ориентированные на маленькие магазинчики, причем фирмы совсем не маленькие - например, вся система вневедомственной охраны, однако именно они ориентированы на эффективное (дешевое) выполнение простых маленьких заказов. За ядерную электростанцию они и сами обычно не берутся. А есть фирмы, такие как наша, ориентированные на крупные организации и ведомства, способные создавать корпоративные системы высокого класса. Такие фирмы, в свою очередь, также различаются по предпочтениям и направленности - многие специализируются на супермаркетах, или на банках, или на гостиницах. Мы, например, лишь недавно ушли от выраженной специализации на индустриальных объектах и снова включили в область своих интересов здания офисного типа(в том числе мифические "интеллектуальные здания").

Выбирайте сердцем возвращаясь к основному вопросу тендерной комиссии - "так чем же вы лучше других претендентов?" - должен признать, что сейчас фирм нашего уровня уже не так и мало для некоторых видов объектов пальцев даже двух рук может не хватить. Так что нередки случаи, когда в одном тендере встречаются равносильные предложения. В таком случае я могу посоветовать одно - выбирайте сердцем. Вам с фирмой-подрядчиком работать, причем не день-два - работать долго, работа должна быть плодотворной, творческой, для этого необходимо хорошее взаимопонимание. Если вам легко разговаривать с представителем фирмы, вы находите общий язык и конструктивно обсуждаете проблемы - это может быть важнее длинного послужного списка за плечами фирмы в целом. Тем более, что вам-то работать с конкретным менеджером, а не с абстрактно фирмой. Только будьте осторожны - если вам легко общаться с данным менеджером, это может означать, что он ничуть не больше вас разбирается в тонкостях построения охранных систем. В заключение, напомню мои советы: масштаб у вашего объекта должен соответствовать масштабу предлагаемой системы (и, соответственно, фирмы-проектировщика), а лично вам должен по-человечески импонировать менеджер этой фирмы. Если все составляющие в наличии (и конечно, имеется финансирование), мы с вами легко решим остальные мелкие технические проблемы.



Автор: А.М. Омельянчук
технический директор
ЗАО "Компания Безопасность"
Читайте также: